مذاکرات دشوار مذاکراتی است که در آن شرکت کننده یا شرکت کنندگان از تاکتیک ها و ترفندهای ممنوع در ارتباطات تجاری استفاده می کنند ، دیگران را دستکاری می کنند و سعی می کنند حداکثر سود را با حداقل هزینه بدست آورند. البته این تنها با ملاحظات اخلاقی داخلی مخالفان ممنوع است و بنابراین تقریباً در همه جا و به طور مداوم در دنیای تجارت مورد استفاده قرار می گیرد. برای موفقیت در تجارت مهم است که بتوانید خود چنین مذاکراتی را انجام دهید و همچنین بتوانید به حملات طرف مقابل پاسخ دهید.
دستورالعمل ها
مرحله 1
در مذاکرات تجاری ، شرکت کنندگان می توانند در موقعیت برابر و غالباً در موقعیت ضعیف یا قوی عمل کنند. واضح است که کسی که از موضع قدرت ارتباط برقرار کند بعید است که امتیازاتی بدهد ، او به سادگی به آن نیازی ندارد ، او قبلاً برنده شده است. اما با موقعیت ضعیف خود و یا داشتن روابط برابر ، مهم است که از قبل نتیجه مطلوب ، نتیجه مذاکرات ، هدفی که برای دستیابی به آن برنامه ریزی شده تعیین شود. این آمادگی برای مذاکره به شما امکان می دهد بسیاری از جنبه ها را مورد بررسی قرار دهید - از اولویت هایی که باید حل شوند ، و نقاط قوت و ضعف موقعیت خود را ، تا لباس ها و کفش های راحت برای حفظ اعتماد به نفس.
گام 2
گام دیگر در آماده سازی برای رویارویی سخت در روند مذاکره باید تعیین آنچه برای رسیدن به نتیجه می تواند فدا شود. به بیان ساده ، شما باید تصمیم بگیرید که چه چیزی می تواند در پیشنهاد اولیه شرکت تغییر کند ، و چه چیزی کوچکترین بحثی ندارد. برای موفقیت این تاکتیک ، باید مشخص ترین مرزهای مهمترین و مهمترین چیز را برای خود تعیین کنید.
مرحله 3
در طول مذاکرات سخت ، شما باید یکی از استراتژی ها را انتخاب کنید: دفاع یا حمله. این امر تا حد زیادی به قدرت موقعیت یک مذاکره کننده خاص بستگی دارد. اگر موقعیت ضعیف باشد ، اغلب یک استراتژی دفاعی انتخاب می شود ، که به معنی عدم وجود یک تصمیم گیرنده نهایی در روند مذاکره است. به شما این امکان را می دهد تا حل مسئله و امضای احتمالی اسناد را به تعویق بیندازید و وقت خود را بدست آورید. برعکس ، در یک استراتژی حمله ، شرکت باید توسط شخصی نمایندگی شود که تصمیمات فوری و در صورت امکان ، صحیح می گیرد. در چنین استراتژی ، وضعیت درگیری نقش بزرگی دارد. اگر حریف شروع به از دست دادن روحیه خود کند ، به احتمال زیاد می تواند اشتباه کند ، که در این صورت می تواند به نفع او باشد.
مرحله 4
برخی از مذاکره کنندگان بر این عقیده اند که گام اول تلاش برای به راه انداختن مذاکرات در مسیر مسالمت آمیز - برای نرم کردن آنها است. یکی از مطمئن ترین گزینه ها برای این کار باز بودن برای طرف مقابل است. شما می توانید در مورد موضوعات خنثی صحبت کنید ، نقاط تقاطع را پیدا کنید ، در برخی موارد کوچک کمک بخواهید و سپس موقعیت خود را تا حد ممکن واضح بیان کنید. اگر در برخی موضوعات انعطاف پذیری نشان دهید ، این احتمال وجود دارد که طرف مقابل در موارد دیگر انعطاف پذیری نشان دهد ، این امر دستیابی به یک راه حل سازش را ممکن می کند و مذاکرات سخت ادامه خواهد یافت. حتی اگر تصمیم در مورد مذاکرات منفی باشد ، تأثیری در شخصیت حریف لازم نیست ، بهتر است به برخی شرایط انتزاعی که دستیابی به توافق را مجاز نمی دانند ، مراجعه کنید.
مرحله 5
در موقعیت های خاص ، یکی از طرفین مذاکره ممکن است احساس کند که سعی دارند چیزی را تحت فشار قرار دهند ، دستکاری کنند یا به آن دست یابند. البته ، بهترین راه حل در این شرایط تکمیل مذاکرات است ، اما این همیشه واقع بینانه نیست. یادگیری شناخت چنین لحظاتی و مقاومت در برابر آنها مهم است. در بسیاری از آموزشهای مذاکره ، به شرکت کنندگان هم این تاکتیکها و هم نحوه مقاومت در برابر آنها آموزش داده می شود.
مرحله 6
یکی از اولین شرایطی که نباید با آن موافقت کنید ، ملاقات در قلمرو شخص دیگری است. در این حالت ، "خارجی" اغلب احساس ناراحتی می کند ، حتی اگر موقعیت او قوی تر باشد. اعتقاد بر این است که کسی که برای مذاکره با شخص دیگری می رود ، بیشتر به نتیجه مثبت احتیاج دارد.اگر مذاکرات در دفتر شما امکان پذیر نیست ، بهتر است یک منطقه خنثی را انتخاب کنید.
مرحله 7
مکث مهم در مذاکرات است. اگر ناظم ناگهان ساکت شد ، نباید سکوت را پر کنید ، تا در موقعیتی قرار نگیرید که همه استدلال ها قبلاً مطرح شده باشد و حریف حتی صحبت خود را شروع نکند. در چنین شرایطی می توان یک س askال را مطرح کرد ، البته یک سوال خنثی ، اما یک پاسخ تحریک آمیز از یک مذاکره کننده دیگر. اما در شرایطی که حریف با استفاده از چنین پاسخی شروع به منحرف کردن مکالمه می کند ، بهتر است با قاطعیت جلوی این تلاش ها را بگیرید.
مرحله 8
همچنین ، در حین مذاکرات ، برخی از مدیران از ترفندهایی به عنوان تغییر مسئولیت استفاده می کنند ، سوالات و س questionsالات اصلی را بدون انتخاب می پرسند ، یا عباراتی مانند "همه مدتهاست این کار را می کنند" ، "همه می دانند" و غیره به آنها اشاره می کنند. تفکیک مواضع در اینجا مهم است: هر یک از شما مشکلات خاص خود را دارد و مشکلات طرف مقابل در بیشتر موارد به کسی مربوط نمی شود. به طور كلی ، وقتی یك شركت كننده احساس می كند كه گویی در معرض تهدید است ، هنگامی كه حتی بدن سیگنال هایی را ارسال می كند كه می خواهد میز مذاكره را ترك كند (به عنوان مثال ، یك پا خارش دارد یا دچار انقباض می شود) ، بهتر است با صدای بلند بگویید كه چنین اقدامات غیر صادقانه ای نمی تواند همکاری کافی ایجاد کند.
