برای کسانی که به حرفه مذاکره کننده مشغول هستند ، این توصیه ها بسیار مفید خواهد بود ، چه یک دیپلمات ، یک پلیس یا فقط یک فرد مشهور.
آندری گرومیکو به مدت 28 سال متوالی - از 1957 تا 1985 وزیر امور خارجه اتحاد جماهیر شوروی سوسیالیستی شوروی بود. وی به دلیل چسبیدن آهن و روش سخت مذاکره در فضای دیپلماتیک بین المللی ، "آقای نه" لقب گرفت. با این حال ، خود دیپلمات گفت که "نه" را خیلی بیشتر از آنچه که گفته می شنود. طبق یک نسخه ، "مکتب مذاکره کنندگان کرملین" بر اساس اصول کار گرومیکو بود. مفاد اصلی آن به شرح زیر است: مذاکره کننده ساکت است و گوش می دهد. گوش می کند و می پرسد؛ مقیاس ارزش ها توسط کسی تعیین می شود که خود را استاد مذاکره می داند. کسی که احساس می کند "میهمان" است باید حداقل یک پیشنهاد ارائه دهد که حریف نتواند آن را رد کند. می خواهید "بله" بگیرید ، فرد را در تاریکی بگذارید.
جورج کولیرزر ، متخصص روانشناسی بالینی و سازمانی ، 4 بار به گروگان گرفته شد. امروز جورج یکی از بهترین مذاکره کنندگان در جهان است که به عنوان روانشناس در پلیس و نقاط گرم کار می کند. کولیرزر همچنین مشاور سیسکو ، هیولت پاکارد ، iBM ، کوکاکولا ، iFG ، موتورولا ، نوکیا ، نستله ، تویوتا ، تترا پک و سایر شرکت های جهانی است. کتابهای پرفروش وی دارای ابزارهای زیادی برای مذاکره موثر است. به عنوان مثال ، "اول امتیاز دهید" ، "خودتان را به یک حمایت روانشناختی از گفتگو تبدیل کنید" ، "ابتدا یاد بگیرید که با غم جدایی کنار بیایید تا بتوانید ارتباطات جدیدی ایجاد کنید" ، "با استدلال و درخواست متقاعد شوید ، نه دستکاری و فشار”.
قانون مذاکرات سقراط برای 2400 سال وجود داشته است. یونانی دانا معتقد بود که مهمترین نکته در مکالمه باید به عنوان سومین ردیف اعلام شود. و در وهله اول سوالات ساده ای را بیان کنید که پاسخ دادن پاسخ "بله" به آنها راحت تر است. دانشمندان دریافته اند که تأثیر فرمول توسط واکنشهای فیزیولوژیکی بدن تعیین می شود. اگر شخصی بگوید "نه" ، هورمون های نوراپی نفرین وارد جریان خون وی می شوند و او را برای مبارزه آماده می کنند. و کلمه "بله" منجر به ترشح اندورفین - "هورمون های لذت" می شود. بعد از دو قسمت اندورفین ، فرد مکالمه آرام می شود و پاسخ "بله" به سوال بعدی برای او آسان تر و آسان تر می شود.
33 سال پیش کتاب راجر فیشر ، ویلیام اوری ، بروس پاتون "چگونه بله ، یا مذاکرات بدون شکست را محقق کنیم" منتشر شد. این کتاب همچنان یکی از بهترین کتابهای درسی برای مذاکره کنندگان محسوب می شود. طبق این کتاب ، سه روش اصلی مذاکره وجود دارد. اول ، افراد را از مسئله جدا کنید - فقط موارد مورد بحث را در نظر بگیرید و روی افراد تمرکز نکنید. دوم ، تمرکز روی منافع ، نه موقعیت ها. سوم: از معیارهای عینی استفاده کنید. یک مذاکره کننده خوب نه تنها خواسته های طرف مقابل را در نظر می گیرد ، بلکه همیشه به دنبال استانداردهای خارجی ، منابع ، معیارها (قانون ، قیمت بازار ، رویه عمومی) است که می تواند به عنوان یک بحث قانع کننده مورد استفاده قرار گیرد.
700 تماشاگر نمایش موزیکال "Nord-Ost" در سال 2002 توسط تروریست ها گروگان گرفته شدند. جوزف کوبزون اولین کسی بود که با مهاجمان مذاکره کرد. بعداً او گفت: "من وارد شدم - ایستاده ام. راهزنان همه نقاب دارند. ابوبکر روی صندلی نشسته است. من به آنها می گویم: "بچه ها ، اینجا شما اینجا می آیید - همه دنیا از قبل در مورد این موضوع می دانند. شما مأموریت خود را انجام دادید ، کسی شما را فرستاد ، کسی که به آن قول داده بودید - شما این کار را کردید … و آن دسته از افرادی که با فرزندان خود به این نمایش آمدند ، آنها نمی جنگند - آنها افرادی صلح طلب هستند که شما آنها را اسیر کرده اید. حداقل به من بچه بده. به احترام من. " سه دختر را بیرون آوردند. یکی خودش را در من دفن کرد: "یک مادر وجود دارد." می گویم: "ابوبکر ، چرا تو به یک مادر بدون فرزند نیاز داری ، و من به بچه های بدون مادر نیاز دارم؟" او لبخند می زند: "بله ، احساس می شود شما فرد ساده ای نیستید." من می گویم: "البته". گفت: مادرشان را بیرون بیاور.
در سال 1985 ، مذاکرات قابل توجهی بین رونالد ریگان و میخائیل گورباچف انجام شد. مکالمه طولانی آنها به شدت متشنج بود و به جایی نرسید. پس از حملات شدید متقابل ، ریگان با عصبانیت آماده شد تا اتاق را ترک کند.اما در همان در برگشت و برگشت: "همه اینها کارساز نیست. آیا می توانم شما را مایکل صدا کنم و شما من را رون بخوانید؟ من می خواهم با شما به عنوان یک مرد با یک مرد و به عنوان یک رئیس دولت با یک رئیس دولت صحبت کنم. بیایید ببینیم که به چه چیزی می توانیم برسیم. " در پاسخ ، گورباچف دست خود را به سمت ریگان دراز کرد و گفت: "سلام ، رون". ریگان پاسخ داد: "سلام مایکل." بنابراین دوستی آغاز شد که تنها با مرگ ریگان پایان یافت. متعاقباً ، گورباچف توضیح داد: "سخنان وی چنان قانع کننده بود که من نمی توانستم" نه "بگویم. و ما دیگر ریشه اهریمنی را در یکدیگر مشاهده نکردیم ".
