در مذاکرات ، هر یک از طرفین الزامات خاص خود را دارد ، اما آماده امتیاز دادن و سازش است. طرفین برابر هستند ، آنها از استفاده از زور برای حل اختلاف خودداری می کنند. قوانین مذاکره و منافع مشترکی وجود دارد که مورد توافق هر دو طرف است.
دستورالعمل ها
مرحله 1
هر یک از طرفین مذاکره به طرف دیگر بستگی دارد ، بنابراین هر دو تلاش کافی برای یافتن راه حل می کنند. تصمیمی که در بیشتر موارد گرفته شده رضایت طرفین را جلب می کند. غالباً غیررسمی است.
گام 2
مذاکرات می توانند دو طرفه یا چند جانبه باشند ، با مداخله شخص ثالث - مستقیم و غیرمستقیم. مذاکرات علاوه بر حل مشکل ، وظایف زیر را نیز انجام می دهند: کسب اطلاعات در مورد منافع و موقعیت های یکدیگر ، بهبود روابط ، تأثیرگذاری بر افکار عمومی. گاهی اوقات مذاکرات پوششی برای دستیابی به نوعی اثر است.
مرحله 3
مذاکره همیشه به عنوان راهی برای حل یک درگیری تلقی نمی شود ؛ برخی ممکن است آن را به عنوان مرحله جدیدی از مبارزه درک کنند. بنابراین ، استراتژی های مذاکره مبهم هستند: یا چانه زنی موضعی ، یا مذاکرات مبتنی بر منافع. چانه زنی موضعی بر رویارویی ، مذاکرات مبتنی بر علاقه - مشارکت متمرکز است.
مرحله 4
در چانه زنی موضعی ، شرکت کنندگان تلاش می کنند تا جایی که ممکن است فقط منافع خود را تأمین کنند ، از مواضع افراطی دفاع می کنند ، بر اختلاف قاطع دیدگاه ها تأکید می کنند و غالباً اهداف واقعی خود را پنهان می کنند. اقدامات شرکت کنندگان بیش از آنکه به حل مسئله بپردازند ، متوجه یکدیگر هستند. اگر شخص ثالثی در مذاکرات نقش داشته باشد ، همه سعی می کنند از آن به نفع منافع خود استفاده کنند.
مرحله 5
هنگام مذاکره بر اساس منافع ، تجزیه و تحلیل مشترک از مسئله صورت می گیرد ، جستجوی منافع مشترک انجام می شود. طرفین سعی می کنند از معیارهای عینی برای رسیدن به توافق منطقی استفاده کنند. هر یک از شرکت کنندگان سعی می کند خود را به جای دیگری قرار دهد ، از انتقال از مسئله به شخصیت حریف خودداری می کند.
مرحله 6
اگر منافع طرفین کاملاً مخالف باشد ، یکی از طرفین احتمالاً به چانه زنی موضعی متوسل می شود. هر طرف تلاش خواهد کرد که به منافع خود احترام بگذارد ، کسی موقعیت فعالی را در اختیار بگیرد و دیگری فرصت طلب باشد. مذاکره از این طریق می تواند منجر به شکست مذاکرات و توسعه بیشتر درگیری شود.
مرحله 7
بیشتر درگیری ها با گرایش به سود متقابل یا تساوی حل می شوند. برای انجام این کار ، باید در نظر گرفتن منافع دیگری را در مقابل خود متوقف کنید. تمرکز بر برد-برد نیز نیاز به چانه زنی موضعی دارد که در آن طرفین به دنبال سازش اجباری هستند.
مرحله 8
اگر طرفین بخواهند منافع هر یک را تا آنجا که ممکن است تأمین کنند ، بر اساس منافع وارد همکاری و مذاکره می شوند. نتیجه بدست آمده لزوماً باید متناسب با هر دو باشد. بدون این ، درگیری حل شده تلقی نمی شود.
