در فرآیند فروش ، دشوارترین و بعضاً غیرقابل حل شدن مانع بسیاری از مدیران فروش ، رسیدگی به اعتراض است. در این مرحله است که مشتری یا به ضرورت خرید کاملاً متقاعد می شود ، یا قاطعانه امتناع می ورزد. به طوری که همه کارهای انجام شده بی فایده به نظر نمی رسد ، مهم این است که بتوانید با مخالفت ها به درستی کار کنید.
دستورالعمل ها
مرحله 1
با مشتری خود در یک زمین باشید و او را به عنوان یک دشمن در نظر نگیرید. اگرچه بسیاری از مشاوران می فهمند که با مشتری باید مانند یک شریک رفتار شود ، اما آنها اغلب این فروش را یک مبارزه می دانند. در این حالت ، اعتراضات به عنوان دفاع از دشمن تلقی می شود و برای شکستن این دفاع ، لازم است یک حمله پیشگیرانه به نام "مخالفت های جنگی" یا "غلبه بر اعتراضات" انجام شود. پیش بینی عواقب چنین مبارزه ای دشوار نیست: مشتری با گرفتن پول خود از میدان جنگ خارج می شود. بنابراین ، شما باید با قدردانی از اعتراض های مشتری مواجه شوید ، زیرا او صادقانه نگرانی های خود را با شما در میان می گذارد ، به این معنی که سطح اعتماد به شما کاملاً بالا است. خیلی بدتر است اگر مشتری خشک بگوید ، "خوب ، من در مورد آن فکر می کنم." بیشتر اوقات ، این بدان معنی است که رابطه شما به پایان رسیده است.
گام 2
برقراری ارتباط عاطفی این لحظه در اعتماد سازی بسیار مهم است. اگر مشتری با شما همدردی کند ، به احتمال زیاد با استدلال های شما موافقت می کند ، اعتماد بیشتر - اعتراض کمتر و قانع کننده تر استدلال های شما بیشتر به نظر می رسد. این دقیقاً بنیادی است که می توانید پایه و بنیادی محکم برای مشارکت های طولانی مدت خود ایجاد کنید.
مرحله 3
با نیازهای مشتری آشنا شوید هنگام مکالمه با خریدار یا شریک احتمالی خود ، سعی کنید در مورد نگرانی های او اطلاعات بیشتری کسب کنید. هرچه ارائه محصول یا خدمات شما با دقت بیشتری انتظارات خریدار بالقوه شما را برآورده کند ، کمتر اعتراض خواهید شنید.
مرحله 4
معنای اعتراض را روشن کنید وقت خود را بگذارید و به اعتراضی که می شنوید پاسخ دهید. پاسخ ممکن است کاملاً نا مناسب با انتظارات مشتری باشد. کافی است یک سوال ساده بپرسید "چرا؟" برای جمع بندی اعتراض ، در غیر اینصورت خطر ابتلا به موقعیت احمقانه ای را دارید که به شما امکان نمی دهد معامله را به طور صحیح انجام دهید. با این حال ، ممکن است دلیل واقعی آن بسیار عمیق تر باشد. تشخیص بین بهانه ها و اعتراض های واقعی که ممکن است در پس این بهانه ها پنهان باشد ، مهم است. بنابراین ، ارزش دارد چند س questionsال اصلی بپرسید که تردیدهای واقعی را آشکار می کند ، و آنها را از بین می برد ، می توانید با موفقیت فروش کنید.
مرحله 5
اصلاً بحث نکنید وقتی قضاوت یک احتمالی را به چالش می کشید ، او را بیشتر و بیشتر در مورد صحت اعتراض متقاعد خواهید کرد. بنابراین ، شما باید با هر یک از مضحک ترین مخالفت ها موافقت کنید. در عوض ، با معنای اندیشه بیان شده توسط مشتری موافقت کنید ، اما ارزش این را دارد که این فکر را در جهت مورد نظر خود توسعه دهید. توافق اگر مشتری بگوید که محصولات شما بی کیفیت هستند دشوار است ، اما در این مورد ، باید بگویید: "خوب است که به کیفیت محصولاتی که استفاده می کنید توجه کنید ، بنابراین اجازه دهید در مورد سیستم کنترل کیفیت در سازمان ما. " با چرخاندن مکالمه به سمتی که می خواهید ، به مشتری نشان می دهید که به او اهمیت می دهید و همچنین می توانید اعتراض او را رد کنید.
