عباراتی به اصطلاح توقف وجود دارد که بعضی اوقات در گفتگوی سازنده یا نتیجه موفقیت آمیز مذاکرات به شدت دخالت می کند. بیایید پنج مورد را در نظر بگیریم و یاد بگیریم که چگونه بر این عبارات غلبه کنیم.
"چرا بز به آکاردئون دکمه ای نیاز دارد؟"
س Quesالاتی که توجه را از موضوع اصلی بحث منحرف می کنند ، می توانند هر آنچه را دوست دارید به نظر برسند: نکته اصلی این است که آنها هیچ ارتباطی با اصل مذاکرات ندارند. آنها را می توان با روش های مستقیم خنثی کرد: یک دانه منطقی در استدلال های مخالف پیدا کنید و به موضوع بازگردید. از همه مسائل ثانویه دعوت کنید تا در پایان جلسه مورد بحث قرار گیرند. یا به صحبت های صحبت کننده گوش دهید: "این یک نکته جالب است ، اما مربوط به موضوع مورد بحث نیست." و برای بازگرداندن "بدهی" به او:
- تازه یادم افتاد که فراموش کردیم در موردش حرف بزنیم …
- بله ، من هم می خواستم بگویم که …
- مطمئناً شما علاقه مند خواهید بود که بدانید …
حواس پرتی غالباً توسط عوامل حواس پرتی - تخریب کننده ارتباطات هماهنگ و منطقی - انتخاب می شود. شما می توانید با باقی ماندن یک اسکنر فرآیند ، خاموش کردن احساسات و روشن کردن منطق ، تداخل آنها را خنثی کنید.
"نه"
چنین بن بستهایی را می توان با عبارات عمومی ، امتناع آشکار ، حملات آشتی ناپذیر پوشاند. اگر حریف شما بخواهد مانع گفتگو شود ، بدیهی است که به شما نه می گوید. به طور معمول ، این در مراحل اولیه مذاکرات ، زمانی که طرفین در حال آزمایش زمین و میزان پایداری احتمالی هستند ، اتفاق می افتد. اگر س forال برای شما اساسی است ، یک ضد حمله می تواند به شما کمک کند: «من از صراحت شما قدردانی می کنم ، بگذارید در پاسخ صریح بگویم. طبق مقررات داخلی شرکت ما ، من می توانم امتیازات زیر را به شما بدهم … در موارد استثنایی ، می توانم … این اطلاعات تجاری است ، اکنون شما همه چیز را می دانید و می توانید تصمیم بگیرید. من آماده پاسخگویی به هر سوالی هستم."
شما روشن می کنید که صادقانه موقعیت را ارائه می دهید - جایی برای عقب نشینی بیشتر ندارید. و اگر طرف مقابل حتی یک ذره ذره بین به شما ، خدمات یا کالاهای شما علاقه مند باشد ، در این صورت خطر شنیدن یک "نه" قاطعانه کاهش می یابد.
"نباید بروی..؟"
عبارات سختی که مرزهای اقدامات شما را نشان می دهد ، نشانگر جایگاه شرکت شما در بازار ، تأکید بر مقیاس شرکت خود ، بحث اولتیماتوم درباره شرایط شما - کسانی که طرف آنها هستند از این روشها در مذاکرات استفاده می کنند غلبه نیروهای تجاری قدرت می تواند مالی ، سیاسی ، اداری ، فیزیکی یا موارد دیگر باشد. وظیفه شما این است که تعیین کنید که بلوف کجاست و استاپ بازی واقعی کجاست ، برای حداکثر زمان ممکن چانه بزنید تا به وضعیت فکر کنید و ترس خود را از اهداف حریف جدا کنید.
در چنین شرایطی ، تنها چیزی که برای شما باقی می ماند ارزیابی هوشیارانه و شانس خود است. و حتی به کوچکترین نتیجه ممکن نیز بسنده کنید. به یاد داشته باشید که زنده ماندن در جنگ غول ها چیز خوبی است.
"تو خودت … اسب آبی"
شخصی سازی نوع متداول مذاکرات غیراخلاقی و همچنین مذاکرات تحت فشار است. این پذیرایی می تواند مانند اشاره به برخی از اطلاعات باشد که اعتبار شما را تضعیف می کند ، ذکر شایعات ، اشاره به ویژگی های خاص شخصیتی یا نقاط "تاریک" در اعتبار شرکت. تکنیک ها بحث و جدال را به سطح پایین کاهش می دهند. اما اگر به آن علاقه مند شوید ، عبارات به شما کمک می کنند تا روند این روند را تغییر دهید: "این نظر به نظر اطلاعاتی تأیید نشده است" ، "غیرمتعارف به نظر می رسید. من این اظهارات را بی احترامی به خود می دانم. سعی کنید خود را متفاوت بیان کنید "،" ما داده های شما را بررسی خواهیم کرد و خواهیم دید که آیا این رویداد در تاریخ شرکت رخ داده است یا خیر. اما حالا بیایید به اصل مکالمه برگردیم."
اغلب این روش برای تحریک شما برای تلافی جویی یا آزمایش ثبات عاطفی به کار می رود. تمام آنچه از شما می خواهد این است که گفتگو را به کانال نجابت برگردانید. یا مذاکرات کامل را انجام داده و از همکاری با چنین شرکایی خودداری کنید.
"دو تا بده"
برای هر یک از پیشنهادات یا بندهای جدید توافق نامه ، طرف مقابل چندین شرط اضافی را مطرح می کند.غالباً آنها در یک اولتیماتوم بیان می شوند: ما تا زمانی که "بله" را در تمام نکات قبلی نشناسیم ، درباره شرایط جدید بحث نخواهیم کرد. مکالمه را به مسیر درست هدایت کنید: «آیا پیشنهاد بسته دیگری شنیده اید؟ بیایید درباره امکانات آن بحث کنیم "یا" اگر ما در مورد گزینه سازش گسترده صحبت کنیم ، پس ما آماده هستیم … "،" تعداد شرایط اضافی ممکن است معامله را به تأخیر بیندازد. بیایید درباره آنچه می توانیم تنظیم کنیم بحث کنیم."
به این ترتیب ، طرف مذاکره کسی است که احساس مزیت می کند و علاقه او به معامله کمتر از علاقه شما است. بنابراین ، شما باید خط توقف خود را تعیین کنید - حد مجاز و تأخیرهای احتمالی. و دستکاری های شخص مکالمه را به وضوح ردیابی کنید.
