برخی از افراد تصمیمات خود را براساس عقاید دیگران قرار می دهند زیرا معتقدند دیگران بهتر می دانند. دیگران تصمیمات خود را بر اساس نظرات خود قرار می دهند ، زیرا آنها معتقدند که خودشان همه چیز را می دانند. هر دوی آنها اغلب به همین دلیل در شرایط دشواری قرار می گیرند. به نسبت هنگام تصمیم گیری یا ارزیابی خود از نظر خود و شخص دیگر ، مرجع گفته می شود.
مرجع مشخص می کند که مردم هنجارهای خود را از کجا پیدا می کنند. مراجع داخلی و خارجی بسته به اساس تصمیم فرد ، مراجع داخلی و خارجی از هم تفکیک می شوند ، منظور از مرجع داخلی این است که شخص به مبانی داخلی روی بیاورد و گزینه های مختلفی برای اقدام و تصمیم گیری را با آنها مقایسه کند. چنین افرادی با احساسات و اصول درونی خود هدایت می شوند. آنها برای تصمیم گیری از تجربیات خود استفاده می کنند و اغلب مخالف نظرات دیگران هستند. افراد با مراجعه خارجی باید جهت گیری و تصمیم گیری شوند. آنها فقط با کمک دیگران کار خود را ارزیابی می کنند و هنگام تصمیم گیری به هنجارهای تعریف شده از خارج اتکا می کنند. آنها به تأیید و بازخورد نیاز دارند و مرجع مختلفی وجود دارد. این ترکیبی از نظر شخص دیگری و نظر شما است. دانستن نوع مرجع به جذب و انتخاب پرسنل کمک می کند. افرادی که دارای مرجع خارجی هستند برای کارهایی که نیاز به انتظار دائمی مشتری دارند مناسب هستند. به عنوان مثال ، یک صندوقدار یا یک اپراتور تلفن. چنین افرادی مزایایی دارند: سهولت مدیریت و مشتری مداری. و معایب: قرار گرفتن در معرض نفوذ شخص دیگری و تغییر ذهنیت آسان. چنین افرادی برای کار با ادعا و تصمیم گیری مستقل مناسب نیستند. افراد با مرجع داخلی برای کار در ساختارهای کارکنان مناسب هستند. به عنوان مثال ، یک وکیل ، کارگردان. مزیت اینگونه افراد دفاع از نظر آنها است ، علی رغم واکنش دیگران نسبت به آن. با این حال ، چنین افرادی اغلب از دیدگاه خود بسیار سخت دفاع می کنند و نمی خواهند نظرات دیگری را بشنوند. آنها همچنین به ندرت مشتری مداری هستند و قادر به کار در پایین ساختار سازمانی نیستند. افرادی که نوع مرجع آنها مختلط است جهانی ترین افراد هستند. با این نوع گرانش به سمت این یا آن مرجع به خود کار و سطح موقعیت سازمانی بستگی دارد.
